Bir satıcı ile bir dedektif arasında ne gibi benzerlikler olabilir?

Dedektifler neleri ile ünlüdürler? Her şeyi merak ederler, araştırırlar, ön yargılarına kapılmazlar, her ipucunu değerlendirir, not eder zamanı gelince büyük resimdeki karesine yerleştirir büyük resme ulaşmaya bir nevi bulmacanın parçalarını doğru bir şekilde bir araya getirmeye çalışırlar.

Müşterilerinin satın alma nedenlerini bulmakta bir dedektif gibi olmalısın. Peki bir dedektif kadar meraklı, araştırmacı, sorgulayıcı misiniz? Yoksa her söylene sorgulamadan inanır mısın? Müşterilerinin satın alma ama GERÇEK satın alma nedenlerini bulmak için onlara işkence yapmana gerek yok. Yapman gereken potansiyel müşterini önceden hazırladığın etkili sorularınla konuşturmaktır tıpkı dedektifler gibi, gerçek nedenlere seni götürecek ipuçları vermesini sağlamak için sorularla onları konuştur.

DİKKAT! Sorunu sorduktan sonra etkili bir şekilde dinle. Maden dinlemeyeceksin o zaman neden soru sorarak vakit kaybediyorsun. Ön yargısız dinle, yanıt ile ilgili hiç bir tahminin yokmuş gibi dinle, müşteri konuşurken not al.

Eğer müşteriden çok konuşuyorsan gerçek satın alma nedenlerini sana söylemesi için ona fırsat vermiyor olabilirsin. Dikkatini çekti mi hiç? Bir dilin iki kulağın var neden acaba!

Müşterilerine düşünülmüş çalışılmış daha önce duymaya alışkın olmadıkları ucu açık ve kapalı sorular sorarak ve dinleyerek bunu yapabilirsin. Genelde müşteriler sandığın nedenlerden dolayı satın almazlar her zaman perdenin arkasında başka şeyler vardır, senin tarafınızdan keşf edilmeyi bekleyen, seni gerçek hazineye götürecek olan!

GÜZEL HABER: Satıcıların büyük bir kısmı ya doğru soru sormayı bilmez ya da soru sormanın satıştaki önemini. Bu konuda ustalaşmak seni çok iyi yerlere getirebilir.

Bir gün bir müşterim Türkiye’den dondurma kutusu almak istediğini söyledi, satın alma nedenleri neler olabilir diye düşünmeye başladım, ortaya çok ilginç şeyler çıktı bu çalışmadan sonra müşterimi aradım ve aramızda şu konuşma geçti.

Ben; Bu ürünleri nerelerde müşterilerinize sunacaksınız, marketler vb mi? dedim.
Müşterim; Evet süpermarketlerde ağırlıklı olarak satılacak, dedi.

Ben; Bu sektörde çok ciddi rakipleriniz olacak, eminim bunun farkındasınız. Rakiplerinizin ürünlerinin yanında sönük kalmayacak bir ambalaja ihtiyacınız var sizin dedim, biz dünya devlerine üretim yapan bir firmadan size bu ürünleri tedarik edeceğiz siz sadece bir kutu olmayacaksınız, dev firmaların kullandığı milyonlarca dolarlık tecrübelerin sonucu oluşan bir ambalaj alacaksınız. “UNUTMAYIN İYİ AMBALAJ EN AZ BİRKEZ DENETTİRİR!” daha sonrası müşterinin almaya devam etmesi ürününüzün marifetine kalmış dedim ve şu soruları yönelttim.

“Ambalajlarınızın rakiplerinizin ambalajlarının yanında nasıl görünmesini isterdiniz?”
“Ambalajınızın rakipleriniz ürünleri yanında sönük kalmaması ve daha çok ön plana çıkmasını için planınız nedir?

Müşterim; Hemen atıldı ve evet işte en önemli nokta bu bunun için Türkiye’den almak istiyorum, bu tecrübelerden yararlanmak asıl amacım yoksa bu ambalajdan üreten bir çok ülke var ama sizden alma sebebim dünya devlerine iş yaptığınızı biliyorum. Ürünüm için bu tecrübelerden istifade etmek istiyorum.

DİNg DONg ! Sanırım en önemli satın alma nedenlerinden birini bulmuştum. Fiyata hiç itiraz etmedi! Fark ettiğim şeylerden biride şu GERÇEK satın alma nedenini bulduğunuzda emin olun müşteriniz size daha fazla kendini bırakacaktır.

“Müşteriler kendi satın alma nedenleri ile alırlar, sizin satma nedenlerinizle ilgilenmezler!” Jeffrey Gitomer