Bu hatalardan hangilerini sürekli yapıyorsunuz?
En son bu hataların hangilerini yaptınız?
En son yaptığınız hatanızı düzeltmek için ne yaptınız?
Daha önce yaptığınız bir hatayı tekrar etmeyeceğinizden nasıl emin olabiliyorsunuz?
Daha önce yaptığınız ama şimdi düzelttiğiniz hatalarınız hangileri?
İşte en hayati soru, “Yaptığınız hataların farkında mısınız?”

Yer yüzündeki tüm satıcıların yaptıkları ortak satış hataları. Satıcılar bu hataları fark etmedikleri yada fark ettikleri halde düzeltmedikleri yada nasıl düzelteceklerini bilmedikleri için, sürekli tekrar eder dururlar. İşin korkunç yanı, tekrarlanan hataları değiştirmek zaman zaman çok güçtür. İşin püf noktası, (fırsat) yaptığın satış hatalarını tespit etmen ve onların yerine doğru olanları koymandır. Bu küçük gibi görünen stratejik adım satışlarınızı patlatır.

İşte satıcıların sık yaptığı 23 +1 ölümcül hata tabi ki bu liste uzayabilir.

1- Hiç yada yeteri kadar güçlü ve etkili soru sormazlar,
2- Nasıl etkili ve güçlü sorular hazırlayacaklarını bilmezler veya bildikleri halde hazırlamazlar,
3- Müşterinin konuşmasına fırsat vermezler, sözünü keser veya sürekli müdahale ederler,
4- Müşterinin ne istediğini bilmezler, anlamaya çalışmazlar veya müşteriye anlamak yerine kendilerini, şirketlerini, ürünlerini anlatırlar,
5- Faydayı değil ürünü/hizmeti satarlar,
6- Müşteri ile dostça bir ilişki bir diyalog kurmadan direkt satışa geçerler, müşteride direkt fiyata geçer!
7- Yeterince takip yapmazlar, takip ile baskıyı bir birine karıştırırlar, müşteriye aşırı baskı uygularlar,
8- Müşteriye saygı duymazlar veya samimiyetle laubaliliği bir birine karıştırırlar,
9- Müşteriye artı bir değer/fayda sunmazlar,
10- Sadece kendi kazançlarına odaklanırlar, elde edecekleri karları hesap ederler,
11- Satış yapmaya, kotalarını doldurmaya deli gibi ihtiyaçları olduğunu müşteriye belli ederler. Aşırı baskı kurarlar, müşteri ürker geri çekilir,
12- Pazarlık hataları yaparak müşterinin pahalıya aldığını veya hata yaptığını zannetmesine sebep olurlar. Bu durumlar genellikle müşterinin pişman olmasına ve ardından almaktan vazgeçmesini sebep olur,
13- Gerçek itirazı ortaya çıkarmayı bilmezler, müşterinin suni olarak ortaya attığı bahanelerin arkasından koşar durular, satıcı birini çözer müşteri yenisi ortaya atar,
14- Müşteri tarafından öne sürülen gerçek itirazları nasıl satış kapatma için kullanacaklarını bilmezler,
15- Gerçek itirazların evredeki en önemli satın alma sinyali olduğunu bilmezler,
16- Memnun müşterinin yeni müşterilerin ve iyi bir itibarın kaynağı olduğunu bilmezler,
17- Satın alma sinyallerini anlayamaz yada aldıkları an satışı bitirmez gereksiz yere işi uzatır da uzatırlar,
18- Satışı kapatmak için saçma sapan taktikler kullanırlar,
19- Satış yapamadıkları için, müşteriyi, şirketlerini, rakipleri, patronlarını, iş arkadaşlarını suçlarlar, sorumluluk almaya yanaşmazlar.
20- Gerçek karar alıcı, gerçek yetkili yerine karar verme yetkisi olmayan kişilere takılırlar. Daha kötüsü bunların karar alıcı olmadığını anlasalar bile, nasıl aşıp gerçek yetkiliye ulaşacaklarını bilmezler,
21- Gerçek karar alıcının karşısına çıkmaktan çekinirler, (Kendilerine, ürünlerine veya şirketlerine yeterince güvenmedikleri ve yeterince hazır olmadıkları için)
22- Satışa hazırlıksız giderler, müşteri ve şirketi hakkında hiç bir araştırma yapmaksızın görüşmeye giderler,
23- Aşırı profesyonel yada aşırı laubali hareket ederler,
23 +1 Satış eğitimi almanın önemine inanmazlar veya eğitimlerde öğrendiklerini uygulamazlar,

Bir kez hata yapmak normaldir, anormal olan aynı hatayı defalarca yapmaktır, daha dramatik olan ise kişinin hatasını doğru olarak görmesi, düzeltme gereği duymaması ve yaparak iyice pekiştirmesidir. Hata yapmak yeni şeyler öğrendiğinizi gösterir bu çok güzel. Ama diğer yandan aynı hatayı sürekli yapmak yerinizde saydığınızı gösterir. İşte şimdi şu sözü tekrar hatırlamanın tam zamanı,

“Aptallığın en büyük kanıtı, aynı şeyi defalarca yapıp farklı bir sonuç almayı ummaktır!”

Albert Einstein

Satış görüşmelerinden sonra yaptıklarınızı gözden geçirin, neyi tekrar yapmalısınız, neleri bir daha ASLA yapmamalısınız, neleri geliştirmelisiniz. Bunları yazıya dökün yanlışları bulun ve bunların yerine etkileyici, sizi müşteri karşısından daha değerli kılacak şeyler koyun.
“Herkes hata yapar, başarılı insanların farkı, bir hatayı tek bir kez yapmalarıdır.” Baran Şimşek

 

Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni

Makalelerimin ve seçtiğim konuların hoşuna gittiğini anlamam için bana bir işaret ver. Bunu için alt tarafta bulunan yorumlar kısmına düşüncelerini yazabilirsin, beğenebilir, paylaşabilirsin. Yorumların bana yön verecek. Ayrıca www.baransimsek.com sitemi ziyaret edip sadece mail adresini yazarak abone olman yeterli. Bunu yap ve makalelerim her hafta mail adresine otomatik gelmeye başlasın.

© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu dökümanı kullanabilmek için Baran Şimşek’ten yazılı izin almalı.