Satıcıların altını çiziyorum bazıları “müşteri bize biraz işinizden bahseder misiniz?” veya “neden görüşmemize bize işinizden bahsederek başlamıyorsunuz?” diye sorduğunda gözlerinin içi parlar hemen bu soruların üzerine atlar. Bu çok genel bir soru dilersen şirketin X yıllık tarihini, kuruluşta yaşanan sıkıntılarını bu sıkıntıların nasıl aşıldığını vb. ….. anlatabilirsin ama bunun ne yeri, nede zamanı.

Gözlerini parlamasının nedeni kendileri, ürünleri, şirketleri hakkında konuşacak çok şey bildikleri bu konuda çok donanımlı oldukları ancak, müşteri ve müşterinin işine ne gibi yararlar sağalayacaları ile ilgili pek fikirleri olmadığı içindir. Bildikleri ama pekte işe yaramayan konu hakkında konuşur dururlar.

Belki buna benzer bir durumu sende yaşadın, yani müşterinin sorusunun yanıtı olarak şirketin, ürünün veya kendinle ilgili bir şeyleri şeyi övüne övüne anlatmaya çalışarak, zor zar aldığın randevunun süresini

müşteri, ihtiyaçları ve ona nasıl yardımcı olabileceğin hakkında konuşmak ve satış sürecinde nerede olduğunu, anlamaya çalışmak

yerine şirketin ya da kendin hakkında konuşarak doldurdun müşteri çok teşekkür ederim, gerçekten çok güzel bir görüşmeydi dedi ve sana kapıyı gösterdi.

Peki, böyle yapmak yerine neler yapabilirdin?

Görüşme boyunca müşteriyi hiç dinlemedin veya yeterince dinleyemedin, müşterinin problemleri, ihtiyaçları, kaygıları, hedefleri hakkında hiç bir soru sormadın satışın gerçekleşmesini sağlayacak çok önemli bilgileri alma şansını kaçırdın. Müşteri ve işi ile ilgili randevu öncesinde sahip olduğun bilgilerle ayrıldın yeni hiç bir şey öğrenemedin ya da öğrenme şansını harcadın. Çünkü o esnada yapmaya en çok alıştığın şeylerden biri yapıyordun şirketini, ürününü veya kendini anlatmakla meşkuldün.

Satıcıların çoğu müşteri ile yaptıkları görüşmelerde kendileri, şirketleri ve ürünleri üzerine konuşma eğilimdedir. Ama olması gereken müşteri, müşterinin işi, müşterinin ihtiyaçları, problemleri, amaçları hakkında konuşmaktır.

Yine satıcıların çoğu kendileri, şirketleri ve ürünleri hakkında her şeyi bilirler ama en önemli olan müşteri, müşterinini işi, ihtiyaçları hakkında yeterince şey bilmezler ve öğrenmeye çalışmazlar. Bunun bir çok sebebi olabilir ya nasıl öğreneceklerini bilmezler ya öğrenmeleri gerektiğini bilmezler ya da bunları öğrenmenin satışın gerçekleşmesinde nasıl hayati bir önem taşıdığının farkında değillerdir.

Ya da çözümü yeni bir satış eğitimine start vermek yerine, umutsuzca başka şeylerde ararlar.

Eğer müşterin sorusuna şu akılcı sorularla yanıt verebilirsen her şey daha farklı olur.

Önce müşterinin gerçekte tam olarak ne öğrenmek istediğini netleştir, soru çok genelse daha da netleştirmek için ek sorular yönelt. İyi değerlendirebilirsen bu soru seni müşterinin problem yaşadığı, kaygılandığı ya da mevcut tedarikçisinin veya satıcısının performansından hoşlanmadığı noktaya götürecek.

Müşteri böyle bir soru sorduğunda karşı sorular sorarak soruyu olabildiğince netleştir.

Örneğin,

Müşteri, “Ahmet bey bize biraz işinizden bahsedebilir misiniz?”

Satıcı, “İşimizin tam olarak neyini öğrenmek istiyorsunuz?”

Müşteri, “Teslimat ile ilgili kısmından bahseder misiniz lütfen?”

Satıcı, “Size tam ve net yanıt verebilmem için lütfen teslimat sistemimizin hangi yönünden bahsetmemi istersiniz?”

Müşteri, “Müşterilerinize yapacağınız teslimatlarda yaşanabilecek gecikmelerin önüne nasıl geçiyorsunuz?”

Tebrikler! Usta satıcı müşterinin en hassas noktalarından birin buldun. Potansiyel müşterinin muhtemelen, mevcut tedarikçisi ile yaşamış olduğu tatminsizliğin ya da problemin tam üstüne bastın!

Görüşmede sorduğun sorular kurduğun cümleler ile müşteriyi yeterince etkileyemedi isen. Müşteri sekreterini arar ve “Bu satıcıyı ajandama spam olarak kaydedin!” “Yüzünün … (sadece satın alma departmanı) görsün” diyebilir.

Müşteri satın alma departmanını arar ve “Bu adamı hiç gözüm tutmadı. İş yapmayın, fiyatın yüksek deyin, bütçe yok deyin, düşünmemiz lazım, bir kaç yerden daha teklif almamız lazım deyip başınızdan savın!”

Sanırım şimdi satın alma departmanını seni nasıl oyunun dışına attığını daha iyi görüyorsundur. Eğer yeterince iyiysen oyuna tekrar girersin. Eğer müşteride iyi bir etki uyandırabildi isen işte o zaman,

Müşteri sekreterini arar ve “Bu adam ne zaman ararsa bana bağlayın, meşkul isem not alın sonra ben ararım!” “Görüşmek istediğim bir kaç konu daha var, şirketimize faydalı olacağını düşündüğüm şeyler var, onunla tekrar görüşmek istiyorum yeni bir randevu ayarlayın!” diyebilir.

Müşteri satın alma departmanını arar ve “Bu adam sakın kaçırmayın canınızı okurum! En işi şartları koparmak için zorlayın ama sakın bana dönüp anlaşamadık demeyin!” diyebilir.

Her şey senin “Bize biraz kendi şirketinizden bahsedebilir misiniz?” sorusuna yanıtına bağlı, hayır hayır daha doğrusu her şey müşterinin sorularına nasıl kontra bir soruyla yanıt verip görüşmenin kontrolünü tekrar aldığına bağlı.

Peki müşterin sana “Sizin diğerlerinden farkınınız ne?” diye sorduğunda nasıl karşı sorular soruyorsun?

Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni

Makalelerimin ve seçtiğim konuların hoşuna gittiğini anlamam için bana bir işaret ver. Bunu için alt tarafta bulunan yorumlar kısmına düşüncelerini yazabilirsin, beğenebilir, paylaşabilirsin. Yorumların bana yön verecek. Ayrıca www.baransimsek.com sitemi ziyaret edip sadece mail adresini yazarak abone olman yeterli. Bunu yap ve makalelerim her hafta mail adresine otomatik gelmeye başlasın. 

© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu dökümanı kullanabilmek için Baran Şimşek’ten yazılı izin almalı.