Bir satıcı olarak başarın bilgi verme becerine değil, bilgi alma becerine bağılıdır.” Robert Ebstein

Satıcıların çoğu potansiyel müşterileri ile yaptıkları görüşmelerde müşterilerini bilgi bombardımanına tutarlar. Büyük hata! Ürün ve hizmetleri hakkında konuşurlar, şirketleri hakkında konuşurlar ve kendileri hakkında konuşurlar, sorulmadığı halde!

Bilgelik, doğru yanıtları bilmektir, zeki olmak ise doğru soruları sormaktır!

Potansiyel müşterilerini en çok etkilediğine inandığın kaç tane sorun var?

Müşterilerine yönelttiğin sorular ne kadar etkili, ne kadar akıllıca ya da ne kadar rutin, ne kadar sıkıcı ya da ne kadar aptalca?

Acaba sorduğun aptalca sorular yüzünden kaç tane potansiyel müşterinin kafasını karıştırdın, tam alırken vazgeçirdin? Bunlar önemli sorular değil mi?

GÜÇLÜ SORULARIN SIRRI ŞU; Güçlü sorular müşteriyi kendisi ve işi hakkında düşündürür, senin istediğin yanıtları verdirir.

Soruların satış için önemini anlamak istiyorsan, oksijenin hayat için önemi bir düşün!

Yanlış Sorular Yanlış Şeylere Sebep Olur?

  • Potansiyel müşteriyi satıcıdan ürün ya da hizmetinden soğutması gibi,
  • Potansiyel müşterinin kafasında soru işaretleri ve kuşkular oluşmasına sebep olması gibi,
  • Potansiyel müşteriyi kızdırmak gibi,
  • Gerçekten almaya karar vermiş müşterinin caymasına sebep olması gibi,
  • En kötüsü potansiyel müşteriyi rakiplerine yönlendirmek gibi,

Kendine şunu sor, bu güne kadar müşterilerine sorduğun kaç soru bunlardan bir ya da bir kaçına neden oldu?

Doğru Sorular Doğru Şeylere Sebep Olur?

  • Potansiyel müşterinin kafasındaki soru işaretlerini ve gerçek itirazları ortaya çıkartır,
  • İtiraz ve bahaneyi bir birinden ayırır, tefrik eder.
  • Potansiyel müşterinin satıcıya güvenmesini sağlar,
  • Potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını, beklentilerini ve korkularını ortaya çıkarır,
  • Gerçek karar alıcıyı ortaya çıkarır,
  • Potansiyel müşterinin ürün ya da hizmetine yakınlaşmasını sağlar,
  • Potansiyel müşteriyi kendi ve işi hakkında düşündürür ve senin istediğin yanıtları verdirir,
  • Satın alma atmosferi oluşturu,

GERÇEK SIR ŞU; Güçlü sorular müşteride kendine satış yapılıyormuş hissi uyandırmaz, aksine satın alma atmosfer oluşturur.

Sorular müşterilerin gerçek ihtiyaçlarının, korkularının köküne iner. İşte kolay kolay bulamayacağın birkaç güzel örnek senin için geliyor.

Diyelim ki, satış temsilcisi olarak bir elbise mağazasında çalışıyorsun,

İşte sorabileceğin soru tipleri veya sorduğun zayıf soru tipleri dersem kırılmazsın umarım!

Rakiplerin dahil herkesin kullandığı ve genellikle yanıtı HAYIR olan zayıf bir soru örneği, “Size nasıl yardımcı olabilirim? Potansiyel müşterilerin bu soruya yanıtı genellikle hayır teşekkür ederim olur.” sende uzamak zorunda kalırsın! Neden yanıtı belli sorular sormakta ısrar ediyorsun?

Güçlü bir soru örneği, “Mevcut giyim tarzınızın oluşturmak istediğiniz imajınızı mahvettiğini fark etseydiniz ne olurdu?”

Tabela satan bir satıcısın, potansiyel müşterine sadece, “Tabelanızı değiştirmek ister misiniz?” diyerek rakiplerinden ne kadar farklı görünebilirsin? Ne kadar dikkat çekebilirsin? Müşteriyi ne kadar etkileyebilirsin? Çok az ya da hiç.!

Bunun yerine, “Mevcut tabelanızın potansiyel müşterileriniz tarafından yeterince fark edilmediğini anlasaydınız ne olurdu? veya ne yapardınız?”

Ya da…

“Mevcut tabelanızın rakiplerinize göre sürekli daha canlı ve daha çekici görünmesini nasıl sağlıyorsunuz?” diye sorsan nasıl olur? Tabi ki harika olur!

Şimdi benim sorum geliyor, “Sorduğunuz yanlış soruların birçok potansiyel müşterinizin rakiplerinize gitmesine sebep olduğunu fark etseydiniz ne olurdu?”

Bu soruda yöneticiler için geliyor..

“Satıcılarınızın müşterilerinizi kızdıracak, kafalarını karıştıracak ve rakiplerinizden almaya karar vermelerine sebep olacak zayıf, yanlış ve aptalca sorular sormadıklarından emin olmak için ne yapıyorsunuz? Veya ne gibi önlemler alıyorsunuz?”

Müşterilerinize sizi rakiplerinizle kıyaslattıracak değil, Onlardan ayırt ettirecek sorular sorun! Jeffrey Gitomer

Hiç bir görüşmeden çıktıktan sonra, “keşke şu soruya da sorsaydım veya keşke şu soruyu sormasaydım dediğin oldu mu?” Eğer sık sık böyle diyorsan bu sadece bir problem değil aynı zamanda bir belirti! Görüşmelere yeterince soru hazırlamadan gittiğini gösteren bir belirti.

Pek ala, madem sorular satış için bu kadar önemli, öyleyse müşteriyi daha kalbinden ve cüzdanından vuracak sorular hazırlamak için ne yapıyorsun? En son ne zaman bu konuda satış eğitimi aldın, şu itici satış teknikleri öğreten eğitimlerden bahsetmiyorum müşteri ile sıkı bir bağ kurduran satış stratejileri içerikli satış eğitimlerini kast ediyorum.

Şimdi yapman gereken daha çok satış yapmak için soruların gücünden daha fazla yararlanmayı öğrenmek, sorularının etkisini artırmak. Daha çok şey öğrenmek ve daha çok pratik yapmak!

Güçlü soruların etkisini görmek istiyorsan, soruyu yönelttikten sorduktan sonra potansiyel müşterini gözlerinin içine bak!

Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni

Makalelerimin ve seçtiğim konuların hoşuna gittiğini anlamam için bana bir işaret ver. Bunu için alt tarafta bulunan yorumlar kısmına düşüncelerini yazabilirsin, beğenebilir, paylaşabilirsin. Yorumların bana yön verecek. Ayrıca www.baransimsek.com sitemi ziyaret edip sadece mail adresini yazarak abone olman yeterli. Bunu yap ve makalelerim her hafta mail adresine otomatik gelmeye başlasın. 

© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu dökümanı kullanabilmek için Baran Şimşek’ten yazılı izin almalı.