ÜÇ KRİTİK SATIŞ BECERİSİ

Bu (3) üç beceride iyi olursanız, rakipleriniz yandı demektir eğer bu (3) üç beceride rakiperiniz daha iyise siz yandınız demektir.

(1) BİR ALIM/SATIM SÜRECİ l SATIN ALMA KARARLARI

Satıcıların büyük bir kısmı alıcının karar alma sürecinin içinde ya kaybolur ya da saf dışı olur. Müşterilerin kimden, neyi, nasıl satın alacaklarını belirleyen bilgi ve deneyimlerine, tecrübelerine dayanan süreçleri ve eleme yöntemleri vardır.

Müşterilerin satış sürecindeki sıralamaları genellikle bu şekildedir.

Satıcıyı onaylarsa şirketi incelemeye, sorgulamaya başlar,
Şirketi onaylarsa ürünü incelemeye, sorgulamaya başlar,
Ürün/Faydayı onaylarsa, fiyatı incelemeye, sorgulamaya başlar,
Fiyatı onaylarsa ödeme şartlarını incelemeye, sorgulamaya başlar,

(2) İZ BIRAKAN SORULAR SORMA l YANLIŞ SORULAR SORUN VE FIRSATLARI KAÇIRIN!

Satıcıların büyük bir kısmı akıl karıştıran, yersiz ve gereksiz sorular sorarlar. Müşteriler kendilerine ilgisiz, gereksiz aptalca sorular sorulmasından nefret ederler. Sorduğunuz sorulara göre müşterinin saygısını kazanır ya da kaybedersiniz. Sorduğunuz sorular görüşmenin kalitesini en önemlisi bir satıcı olarak sizin kalitenizi belirler.

Profesyonel satıcıların usta oldukları konulardan biride soru sorma becerisidir. Sorular potansiyel müşterinin ilgisini çekmek, karşılıklı uyum sağlamak, ihtiyaçları ortaya çıkarmak, satış görüşmesini yönetmek ve müşteriden taahhüt almak için hayati önem taşır.

Doğru soru sormaktan haberi olmayan, elinde önceden tasarlanmış güçlü, iz bırakan, etkili soruları olmayan satıcı genellikle çok konuşur ve genellikle satışı kaybeder. Çünkü müşteriyi konuşturamadığı için fırsatları fark edememiş, ortaya çıkaramamıştır.

(3) SONUÇ ALMA, AŞAMA KAYDETME l SONUÇ ODAKLI SATIŞ

Eğer sürekli müşteri ziyaret ediyor ve bir türlü sonuç alamıyorsanız, profesyonel ziyaretçi olma yolunda ilerliyorsunuz demektir. Satış aktivitelerinin tamamının amacı sonuç almak, satışı gerçekleştirmektir.

Büyük sonuca ulaşmak için önce ön sonuçlar almanız gerekir, müşteriyle görüşmeden ayrılmadan önce bir sonraki randevu günün saatini belirlemek gibi, şu an hangi aşamada olduğunuzu bir sonraki, bir sonraki aşamaların ne olduğunu belirlemek gibi. Bu belirlemeler, müşteriden alınan teyitler taahhütler belirsizlikleri ortadan atar ve satışa doğru ilerlemenizde hayati faydalar sağlar.