Müsade edin şu güzel özdeyişle başlayayım: “Vasat bir satıcı satış görüşmesi hazırlıkların ne söylesem, üzerine kurarken usta satıcılar acaba ne sorsam üzerine kurar”

Bu ifadeyi ilk kez duyduğumda ne kadar etkili ve içten bir öz deyiş diye düşünmüştüm. Buradaki anlayış, müşterinin gözüne girmek için sadece tüm sorularına cevap vermek değil, içten sorular sorarak gerçekten onun ihtiyacı olan şeyi kalbinden vurmak ve ortaya çıkmasını sağlamaktır.

Müşteriye çokça soru sorup daha iyi anladıkça, satış yapma pozisyonuna daha çok yaklaşırsınız.

Fakat bu gerçekten doğru mu? Gerçekten işler bu şekilde mi ilerler? Ya da sadece akıllı satış eğitmenleri tarafından nesilden nesile aktarılan, deneysel çalışmalara dayanmayan klişe bir öğreti midir? Bu ifade doğru mu ve gerçekten doğru olup olmadığını nasıl bilebiliriz?

En sevdiğim şey merak olduğu için tabiki bu özdeyişi de eşelemeye karar verdim. Bir süre araştırdıktan sonra bu açılış ifadesinin geçerli olduğuna dair ışık tutacak bir araştırma buldum.

1977 yılında yürütülen bir çalışmada öğrencilerden hayal ürünü “Bilgi Yarışması” katılmaları istendi, bir öğrenci rastgele soruları sormak üzere görevlendirilirken (Soru Soran), bir diğeri cevap vermekle görevlendilirildi. “Soru Soran’ın” görevi sorulacak zor soruları yöneltmekti ve yarışmacının görevi de bu zor sorulara cevap vermekti.

Bir gözlemci ‘bilgi yarışmasını’ gözlemlemekle görevlendirildi ve ‘soru soran’ ve ‘yarışmacı’ hakkında gözlemlerde bulundu. Gözlemci özellikle ‘soru soran’ ve ‘yarışmacının’ zeka seviyeleri hakkında bir yargıda bulunacaktı. Bir an durun, bunun nasıl olabileceğini gözünüzde canlandırırken kendinizi gözlemcinin yerine koyun.

Tahmin edebileceğiniz üzere, gözlemci ‘soru soranı’ daha keskin zekalı ve yarışmacıyı daha düşük seviyede olarak gördü. (yani akılsız) Ama niye? Burada neler oluyor?

Aslında, zor sorularla ortaya çıkmak kolaydır ancak onlara cevap vermek çok daha zordur. Örneğin; “Bir kırkayak 45 derece eğimli kaygan bir yüzeyde ne kadar hızlı yukarı tırmanır” , “Hank Aaron’ın 30 yaşına varmadan önce kaç tane sol vuruşu gol oldu” Ben bu iki soruyu şimdi düşündüm ve cevaplarını ben bile bilmiyorum. Ama bunu size söylememiş olsaydım benim kafamı boş işlere taktığımı düşünebilirdiniz. Zor sorularla ortaya çıkmak kolaydır ancak onlara cevap vermek başka bir hikayedir.

Bu yüzden, gözlemci soru soranı zeki olarak etiketlerken, sorulara cevap veremeyen yarışmacı akılsız olarak görünür. Enteresan bir şekilde, daha sonra gözlemciye hem soru soranın hem de yarışmacının gelişi güzel olarak seçilip bu rollere atandığı bildirildiyse de, gözlemci karar verirken hala bu bilgiyi göz önünde bulundurmayı başaramadı…

Bunun anlamı nedir? İnsanlar soru sorarken daha zeki görünürken, cevap veremeyenler zıttı görünür. Bu yeni bir keşif değildir fakat soru sormanının neden kilit rol oynadığının bir teyididir ve böylece özdeyişimize geri dönelim: “Vasat bir satıcı satış görüşmesi hazırlıkların ne söylesemüzerine kurarken usta satıcılar acaba ne sorsam üzerine kurar”

Üçüncü bir göz, karşısındakinin cevap vermekte zorlandığı iyi sorular soran birini klas biri olarak algılar. Güzel sorular sormak sizi konuşmanın sürücü koltuğuna oturtur, bu sizin daha zeki görünmenizi sağlar, tabi burada sizin harika sorular sorduğunuzu varsayarak bunu söylüyorum.

Müşterinin size ne soracağını kontrol edemezsiniz, ancak konuşmanın akışını ve yönünü bazı kilit sorular sorarak belirleyebilirsiniz. Daha öze hitap eden ve akıllıca sorular sordukça, sorgulamayı gözlemleyenin nezdinde daha zeki bir izlenimi yaratırsın. Bir toplantıda müşterinin gözündeki değeriniz, ürününüzün özelliği ve işlevselliği ile özdeşleştirilir.

Bir satıcı olarak her zaman müşterinin güvenini kazanmak ve kredibilitemizi sağlamak için yollar ararız. Uzmanlığınızı sergilemek için çetin sorular sormaktan daha iyi bir yol ne olabilir?

Bilgi yarışması deneyi oldukça basit bir biçimde, satış dünyasında olan bizlerin hali hazırda bildiği şeyi teyit ediyor; doğru sorular müşterinin veya toplantıya katılan herkesin gözünde sizi parlatır.

Bir sonraki önemli müşterinizle yapacağınız ilk toplantı için şunu aklınızda tutun. Ne söyleyeceğinize hazırlanın, ancak daha da önemlisi, soracağınız soruları hazırlayın 

  1. Konuşmanın yönünü ve akışı kontrol edin
  2. Müşterinin gözünde kendinizi bir uzman gibi konumlandırın (zeki bir satış temsilcisi veya satıcı gibi)

Not. Bu yazı Victor ANTONIO‘dan alınan özel izinle Türkçe’ye çevrilmiş ve yayınlanmıştır. Makalenin İngilizce orjinaline bu linkten ulaşabilirsiniz.

 

 

Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni

www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin. 

“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteride direkt fiyata geçer!”                     Baran Şimşek

© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.

Satışın Gücüne İnanıyoruz!