Aşağıdaki sorulardan bazıları satış sürecide bir adım daha ileriye gitmene yardımcı olurken, bazıları da müşteri tarafından kapı dışarı edilmene yardımcı olur?

İşte iyi, kötü, kaba ve de vasat soru örnekleri..

‘Gerçek bir alıcı mısınız’, yoksa sadece merakınızdan dolayı mı buradasınız?

Gerçek karar alıcı, ‘tetiğe basan kişi’ siz misiniz, şayet siz değilseniz kim?

Paradan haber verin bana, gerçekten ‘satın alacak kadar paranız var mı?’ yoksa varmış gibi davranarak vaktimi boşa mı harcıyorsunuz?

Şu an gerçekte kaç yerle ‘görüşme halindesiniz?’

Karar aldınız mı, yoksa hala ‘düşünme aşamasında’ mısınız?

Zaten karar aldınızda, benden alacağınız teklifi karşı tarafın ’fiyatını kırmak’ , ‘pazarlık yapmak’ için mi kullanacaksınız?

Bana daha sonra tekrar gel dediğinizde asıl amacınız ‘başınızdan savmak’ mı, yoksa bu sözü söylerken gerçekten samimi misiniz?

‘Satın alma sürecinin neresindesiniz’, hangi aşamadasınız, daha kaç aşama var?

Dürüstçe, söyler misiniz gerçekten bizden ‘başka bir alternatifiniz var mı?’

‘Fiyat dışında’ sizin için en önemli diğer kriterler nelerdir?

Bana gösterdiğiniz bu teklif gerçekten rakibimiziden mi geldi yoksa sizi mi ‘hazırladınız, uydurdunuz?’

ve daha nicesi…

‘Eğer Korkmasaydın Müşterine Ne Sormak İsterdin?’ bu ‘soru’müşterilerine daha cesurca, akıllıca, belli bir amaca yönelik ve etkili sorular sormak konusunda sana…

ilham veriyor,

zihnini provake ediyor,

aklını tahrik ediyor ve harekete geçiriyorsa, bu benim için işe yarayan şey senin için de işe yarıyor demektir.

Her şey bununla bitse iyi ama müşteriye soru sorma konusunda motive olmak sadece başlangıç. Konu satışta sorulara gelince öncelikle doğru etkili sorular hazırlamak istiyorsan, herşeyden önce bir dizi soru ile yüzleşmelisin.

‘Satış’ın daha verimli ve hızlı olması için hangi konu hakkında neleri bilmelisin?

‘Müşteri’ ‘şirketi’ ‘işi’ vb. hangi konu hakkında neler bilirsen ‘satış’ senin için daha kolay olurdu?

Müşteri hakkında doğru konularla ilgili ‘yeterli bilgilere sahip olmak, ne gibi avantajlar sağlar?’

Bu soru ile nereye varmak, ne yapmak istiyorum? (Soruyu sormaktaki amaç veya amaçların neler?)

Soruyu yöneltmek için en doğru zaman ne? (Hangi soruyu ne zaman sormalıyım?)

Sorunun müşteride oluşturacağı etkiler neler? (Nasıl bir etki oluşturmak istiyorum?)

En doğru soru şekli ne? (Nasıl bir cümle kurmalıyım, soruya ve müşteriye en uygun cümle ne?)

Müşteri, satış süreci, satın alma kriterleri, nasıl karar aldıkları ne hakkında ne bilseydin satış kolaylaşırdı?

Yanlış sorular sizi kapı dışarı ettirebilir, zamansız sorular işlerin sarpa sarmasına neden olabilir.

Sorular satışta birçok amaç için kullanılır, kimi sorular müşteriden bilgi almayayöneliktir, kimi sorular müşteride satın alma isteği oluşturmaya yöneliktir, kimi soru satışı sonlandırmaya yöneliktir.

Mesele müşteriye amaçsızca rastgele soru sormak değil doğru konu ile ilgili belli bir veya bir çok amaca yönelik sorular sorarak satışı adım adım bir sonraki aşamaya taşıma, satışın sonlanmasına doğru ilerlemektir. Rastgele sorular konuyu rastgele ve genelde istenmeye yerlere götürür.

Listeyi uzatmak mümkün, müşteriden almak istediğiniz bu bilgileri kaba sorularla almaya çalışırsanız müşteride nasıl duygular ve düşünceler tetiklersiniz?

evet yanıtlanması gereken bir çok önemli soru var…

Kilit Soru Şu: İstediğim bilgiyi müşteriyi ‘tedirgin etmeden’‘rahatsız etmeden’ almamı sağlayacak en uygun soru ne?

Örneğin,  Muhatabınızın gerçek karar alıcı olup olmadığını öğrenmek istiyorsunuz diyelim.

’Gerçek karar alıcı siz misiniz?’ veya ‘Karar almaya yetkili misiniz? gibi bir soru sormak muhatabı, kızdırabilir ve hatta sana karşı şirket içinde muhalif bir cephe oluşmasına neden olabilir bunu tetikleyebilir.

Bunun gibi müşteride soğuk duş etkisi yapacak türde ‘berbat bir soru’ sormak yerine şunu deneyebilirsin?

‘Karar alırken danışmanız gereken başka biri veya birileri var mı?’ 

Mesele sadece soru sormak mı sandın?

Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni

www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.

“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteride direkt fiyata geçer!” Baran Şimşek

© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.

Satışın Gücüne İnanıyoruz!