Satış Momentumunuzu (ivme) mu kaybettiniz?

Momentumun yani ivmenin gerçek anlamını bir zamanlar Levittown’un harika müteahhiti olan William Levitt’ten öğrendim.

1950 li yıllarda o tam anlamıyla bir kraldı. Hiçbir detay onu dikkatinden kaçacak kadar küçük değildir. İnşaat ekibinin tüm malzemeleri verimli bir şekilde kullandığından emin olmak için, boşa gitmiş çivileri ve odun parçalarını dahi bizzat kendisi toplardı.

1956 yılında ITT ye şirketini 100 $ Milyona sattı, şimdinin 100 $ Milyarı. Ondan sonra birkaç korkunç hata yaptı.

Emekli oldu. 

Yanlış bir evlilik yaptı. 

Fransa’nın güneyine taşınarak, yeni teknesi ve eşi ile beraber Riviera’da yaşadı.

Ve bir gün eski şirketi ITT’den kendisini aradılar.

Asıl işi çakıltaşı satma olan ITT’nin yeni yöneticilerinin ev inşa etme konusunda hiçbir bilgi ve becerileri yoktu. Birçok büyük arazi almışlar ancak nasıl inşa edeceklerini bilmedikleri için geri satmışlardı.

Levitt işe tekrar döndü ve sonu iflasla biten bir süreç böylece başlamış oldu.

Onu 1994 yılında bir kokteylde gördüm, vefatından 2 hafta önceydi. Tek başına bir köşede otuyor ve kelimenin tam anlamıyla yenilmiş ve tükenmiş görünüyordu. Onu çok iyi tanımamama rağmen kendisine yaklaştım ve acaba bu eski kurttan birşeyler öğrenebilir miyim düşüncesi ile. “Mr. Levitt, nasıl gidiyor?” dedim.

“İyi değil, Donald, iyi değil” dedi ve bir daha asla unutmayacağım şu sözü söyledi. “İvmemi (momentum) kaybettim. Yirmi yıl sektörün dışında kaldım ve tekrar döndüğümde hiçbir şey aynı değildi.” **

Nerelere ulaştığınızın bir önemi yok, işinizi ne kadar iyi bildiğinizi düşündüğünüzün de bir önemi yok, işinizin detayları hakkında uyanık, tetikte, göz açık olmalısınız. En iyi cerrah dahi olsanız sürekli ve düzenli olarak kendinizi eğitmeli dinamik, taze ve güncel kalmalısınız. Ne yaptığınız ve nasıl bir iş yönettiğinizin bir önemi yok. Sakın bunun sizin için önemsiz veya geçersiz olduğunu düşünmeyin!

Momentum korumak, taze tutmak için üzerinde çalışman gereken hayati bir şeydir.

İveme ivme ivme, gevşeklik bana musallat olmaya başladığında hep bunu harika hikayeyi hatırlarım.

Peki satıcılar veya şirketler ne zaman eğitim veya seminer alma ihtiyacı duyarlar? diğer bir soru; İnsanlar ne zaman kitap okumaya yeni birşeyler öğrenmeye ihtiyaç duyarlar?

     Satıcıların, şirketlerin eğitime yönlenmesini tetikleyen 4 harici etken.

  1. Kriz olduğunda; Birşeylerin yolunda gitmediği dedikodu olmanın ötesine geçmiş ve artık rakamlara yansımaya başlamıştır.
  2. Satışlar düştüğünde; Satışlarda normalin altında bir düşüş yaşanmıştır ve artık buna el atma zamanı gelmiştir
  3. Satış ekibi motivasyonunu kaybettiğinde; Satış ekibi eskisi gibi tıkır tıkır satış yapamamaktadır ve herşey bir yerlerde bir hata olduğunu göstermektedir. Ekip başarısız satış girişimlerinden ötürü adeta ölü gibidir, tabiri caizse ‘grogi’ olmuştur. En kötüsü ivmesini kaybetmiştir.
  4. Rakiplerin satış eğitimi aldığını öğrenildiğinde; tepkisel (reaktif) hareket etme eğilimi olan şirketler ve kişilerde bu durum gözlenir. Rakip birşeyler yapıp iyi sonuçlar almaya başladığında hareket geçilir. Kimi zaman tren kaçar ama genellikle çokta geç değildir.

Peki satış eğitimi almak için bunlardan birini olmasını beklemek yani kıyametin kopmasını beklemek şart mı?

Genellikle şirketleri ülkemizde satışları düştüğünde eğitimi ve önemini keşfetmeye başlarlar. Kimilerinde bu anlık bir şeydir eğitim fiyatını alınca bu heyecan kursaklarında kalır. Çünkü eğitime yatırım yapmanın getirisine gerçekte inanmazlar. Ama inananlar tarafından bir gün hizaya getirilirler.

Büyük şirket olabilirler ama ucuz düşünürler!

Kilit Cümle; Satış eğitimini işler iyiyken daha da artırılmalı, ivmeni korumak ve geliştirmek için bu şart. İşler bir kez  kötüye gittikten sonra momentumunu korumak veya yükseltmek daha zor olacaktır.

Peki, eğitim için birinci en doğru zamanı nedir? İşler iyiyken çünkü işler iyiyken daha çok müşteri ile muhatap olursunuz, satış eğitimi ile desteklerseniz..

‘Satış’larınız karlılık olarak artar, 

‘Müşteri’lerin tekrar sizden almalarını sağlarsınız, 

Mevcut ‘müşteri’lerinizden yeni ‘müşteri’ler bulursunuz, 

Mevcut ‘müşteri’lerinizin sadakatini artırmayı öğrenirsiniz ve uygularsınız,

Peki, eğitim için İkinci en iyi zaman nedir? İşler düştüğünde eğitim almak ikinci en iyi zamandır, çünkü;

Yeni müşteriler bulmaya çalışırsınız, bu daha fazla efor gerektirir.

Yeni müşteriler size iş olmadığını, işlerin kötü olduğunu söyleyerek sizi başlarından savmaları kolaylaşır.

Üzerinizde satış yapma baskısı vardır, işlerini iyi olması isteği baskısı vardır. Üzerinizde baskı varken birşeylerin yolunda gitmesi daha zordur.

“İşleriniz iyi gidiyorsa, eğitim bütçesini iki katına çıkarın, kötü gidiyorsa dört katına!” Tom Peters

Sence Tom Peters sallıyor mu? Ya da kaçırdığın bir şeyler mi var?

Tabi kitap okumanın, yeni fikirlere açık olmanın, öğrenmenin önemini bilmiyorsan muhtemelen sen herşeyi bilen – ya da bildiğini zanneden – kişiler kategorisindesin demektir!

“Hiçbir şey için ben bunu zaten biliyorum deme ben bu konuda ne kadar iyiyim de!” Jeffrey Gitomer

Hayırlı, hızlı, heyecanlı, karlı bol satışlar…!

** Kaynak: Donald Trump, How to Get Rich

 

Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni

www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.

“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteri de direkt fiyata geçer!” Baran Şimşek

© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.

Satışın Gücüne İnanıyoruz!