Potansiyel müşterim ‘itiraz ediyorum’ dedi, ben hayır sen aslında ‘satın almak istiyorum ama nasıl söyleyeceğimi bilemiyorum’ demek istiyorsun dedim. 

‘Müşteri itiraz etmez, ama bir işaret verir!’

‘Müşteri itiraz etmez, fakat bir şeyler ima eder!’

‘Müşteri itiraz etmez, aslında bir satınalma sinyali verir!

Uzun zamandır çevresinde adeta pervaneler gibi dolaştığım bir müşterim vardı, o zamana dek belkide sahip olacağım en büyük müşterim olacaktı.

Bir gün gene bu ihtişamlı kalenin kapısını zorlarken asıl yetkili, yani firmanın patronu ile görüşme fırsatı buldum.

Değerlendirebilirsen altın fırsat!

İlk amacım dostane, samimi, sıcak bir atmosfer oluşturmaktı. Kendisine şu açık uçlu denen sorulardan birini yönelttim. “Bu şirketi nasıl kurdunuz, işe nasıl ve nereden başladınız?” dedim.

İşe nasıl başladığından, ne zorluklar yaşadığından, tecrübelerinden bu tecrübelerden aldığı derslerden uzun uzun bahsetti. Balık tutma hobisini anlatmaya başlayınca tamam dedim, gayet samimi bir ortam oluştu.

Hatta bana ticaret hakkında tecrübeleri doğrultusunda bir iki tavsiyede bulunmasını istedim, ayrıca bunu el yazısı ile bir kağıda yazmasını beni çok memnun edeceğini ve çok değerli bir hatıra olacağını söyledim, beni kırmadı ve yazdı.

Bu müşterilerim ile aramda çok özel bir bağ oluşmasına yardımcı oluyor zaman zaman söylediği sözü müşterime hatırlatıyorum. Bu hoşunlarına gidiyor bu arada çok iyi tavsiyeler almış oluyorum orijinal ve test edilmiş, kanıtlanmış tavsiyeler, işe yaramayan şeyler boş teoriler değil.

Şuna inanırım,

İnsanların önce kalbini kazanın siparişler, paraları, referansları ardından gelecektir!

Baran Şimşek

Görüşmelerimizi yaptık, hemen hemen her konuda anlaşmış görünüyorduk, tam her şeyin iyi sonuçlanacağını umarken, potansiyel müşterim hiç beklemediğim bir İTİRAZ attı ortaya.

‘Ben katalogdan sipariş vermem çünkü ürünü görmem, dokunmak bizzat incelemem gerekir!’ dedi, ah gitti güzelim satış, öyle mi?

Neyse ki hazırlıklıydım ilk yapmam gerekenin ne olduğunu biliyordum, öncelikle bunun ‘gerçek bir itiraz mı?’ yoksa ‘kaçmak için öne sürülen, uydurma bir bahane mi?’ olduğunu ortaya çıkarmalı ve hemen ardından kaçış yollarını kapatmalıydım.

İlk görünüşte çok masum gibi gelebilir ancak bunun gerçekten bir bahane mi yoksa gerçek bir itiraz mı olduğu ortaya çıkmalı, aksi takdirde satış bir türlü kapanmaz. Bir bahaneyi aşarsınız yeni birini öne sürer, bir tane daha, bir tane daha, bir tane daha…. ve derken işiniz biter.

Kendisini çok kararlı gördüm. Müşteri tecrübeli ve muhtemelen itirazlarla nasıl baş edeceğini bilemeyen çok satıcıyı bu soru ile saf dışı etmişti…! (yoksa onlardan biride sen miydin?)

Böyle durumlarda müşteriyi direkt karşıma alıp savunma pozisyonuna sokmamaya azami gayret ederim. Kendisine evet kesinlikle haklısınız bende sizin yerinizde olsam katalogdan satın almam sonucu oluşabilecek riskler tamamen giderilmeden’ sizin yaptığınızın aynısını yapardım dedim.

Bu cümle aynı zamanda riskler belirlenir ve ikna edici bir şekilde, çözülürse katalog üzerinden de sipariş verilebilir onayı almaktı potansiyel müşteriden.

Bu konuda haklısınız, ancak ‘Ürünlerimiz ile ilgili kafanıza takılan başka bir şey olmadığına emin misiniz, yani sipariş vermenizin önündeki tek engel katalogtan sipariş veriyor olmanız mı?’ Şeklinde gerçek itirazı ortaya çıkaracak ve olası diğer kaçış yollarını kapatacak ve bir sonraki adımı satış kapatma olacak olan o soruyu yönelttim.

Kendisi biraz düşündükten sonra evet tek engel bu, ben katalogdan asla sipariş vermem! diye tekrar etti.

‘Katalogdan almanın riskleri nelerdir’ dedim. Bu soruya karşı hiç hazırlıklı değildi, sanırım oyunda bu levele hiç gelen satıcı olmamıştı, oyunun burasında tecrübesizliği belli oluyordu.

Zar zor bir kaç şey sıralamaya çalıştı, ‘renkleri katalogdakinden farklı oluyor’  eee kem küm. Yolun sonuna gelmişti.

Kendisine bende sizin gibi düşünüyordum ta ki, bazı müşterileriminde katalogtan sipariş verme konusunda tereddüt ettiğini ancak ürünleri almış başka müşterilerim ile görüştükten sonra kafalarındaki soru işaretlerinin kaybolduğunu ve katalogdan sipariş verdiklerini görene kadar. Ayrıca dilerse katalogtan alış veriş yapan bir kaç müşterim ile kendisini hemen telefon ile görüştürebileceğimi söyledim.

Böylelikle kafanıza takılan sorulara direkt sizin gibi bir müşteriden yanıt alabilirsiniz. Ve tüm şüpheler giderilmiş olur.

Durdu ve biraz düşündü, daha sonra hemen kendisinde bir rahatlama fark ettim, sanırım zihnindeki düğüm çözülmüştü tamam dedi sana güveniyorum ürünlerin katalogda gördüğüm gibi olmasını istiyorum sadece ne daha iyi ne daha kötü tıpkı göründüğü gibi olmalı.

Anlaşılan potansiyel müşterini risk olarak algıladığı şuydu “Ya sipariş verdikten sonra kataloktakinden farklı ürünler gelirse?” böylelikle ilk siparişi alınmış oldu.

İtiraz bir satın alma sinyalidir.

İtirazla karşılaştığınız zaman nasıl yanıt vermeniz gerektiğini bilmiyorsanız hazır değilseniz. Satış yanınızdan geçip gitti demektir hayırlı olsun. İtiraz ortaya çıktığını da satış kapatma ihtimaliniz son derece yüksektir.

Satışlarımda müşterilerimin itiraz etmesi için dua ederim. Müşteri itiraz etmiyorsa her şeyi beğendiğini söylüyorsa muhtemelen almayacaktır.

İtiraz bir satın alma sinyalidir. Göreviniz onu ortaya çıktığında satışa çevirmekti!

Hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar..

Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni

www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.

“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteri de direkt fiyata geçer!” Baran Şimşek

© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.

Satışın Gücüne İnanıyoruz