Doğrusal Satış Sürecinin Bozulma Nedenleri Satış süreciniz muhtemelen bozuldu, önceleri arzu ettiğiniz sonuçları elde etmenizi sağlamı olsa bile, artık bu sonuçları elde etmenizi sağlamaya yetmiyor. Kendinizi, süreci daha dikkatle izlemeye zorlamanız da büyük ihtimalle sonuçları iyileşmesi için yeterli olmayacak. Neden mi? Çünkü, satış sürecini oluştururken temel aldığınız ‘varsayımlar’ ve bunların gerçek dünyaya uyum sağlamaları mümkün [...]
‘Departmanlar arasında performansı en ayan beyan ortada ve en göz önünde olanı hangisidir? ‘Patronun gözünün en çok üzerinde olduğu kişiler kimler?’ Peki ya 'finans departmanının dört gözle yeni ödemeler için güzel haberler beklediği kişiler kimlerdir?' desem. Ne yanıt verirsin, 'Elbette satıcılar, elbette satış departmanı..!' Örneğin; Yanlış anlaşılmasın 'muhasebe departmanının önemsiz görmüyorum', ama bu bölümün performansı satıcıların [...]
Yaptığın bir hatayı, bir daha tekrar etmekten kendini nasıl koruyorsun? İşte bu ‘sorunun yanıtı satış kariyerinin kaderini’ belirleyecek! Herkes hata yapar, bu gayet normal ama ‘ilerlemek isteyen aynı hatayı sürekli tekrar etmez!’ Başarılı satıcı hata yapmaz düşüncesi bir safsatadan ibarettir önemli olan, hata yaptıktan sonra ne yaptığınızdır. 'Başarı ile başarısızlık arasındaki yol ayrımı işte tam burada.' Direksiyonu [...]
Bir müşterinin ‘nasıl düşüneceği’ satıcı tarafından belirlenebilir mi? Satıcı ‘müşterilerin nasıl düşüneceğini, etkileyebilir, belirleyebilir veya değiştirebilirler’ mi? Müşterinin ‘nasıl düşüneceğini belirleyebilseydin’ bunu nasıl kullanırdın? Derin uykudan uyandıran soru; Müşterinin şimdiki düşünce yapısının ‘rakiplerin satıcıları tarafından kendi ürün veya hizmetlerini seçtirecek şekilde oluşturulmadığından emin misin?’ ya da bundan nasıl emin olabiliyorsun? Müşterilerinin ‘bakış açılarını etkilemek hatta ve hatta değiştirmek’ bunun nasıl yapılacağını öğrenmek istemez misin? Müşterinin [...]
Kızgın müşteriler seni geriyor mu? Kızgın müşteriler seni kızdırıyor mu? Kızgın müşterilerine sahiden kızıyor musun? Şimdi lütfen, içinden ama gülmeden, düşün ve şu soruma bir yanıt ver. BAKIŞ AÇISI DEĞİŞTİREN SORU; “Peki o müşteriyi kim kızdırdı?” Hadi…..! lütfen, bilmezlikten gelmeyi bırak, onu kimin kızdırdığını sen çok iyi biliyorsun. Kim mi(?) Tabi ki sen(!) Sen kızdırdın [...]
Patron, patron…. müşterim ‘fiyatın pahalı’ diyor. Patron; Hayır! “Aslında müşterin ‘fiyat pahalı!’ cümlesini seni başından savmak, atlatmak için bir ‘bahane’ olarak kullanıyor” Ne yani, ‘fiyat pahalı!’ deyip tek bir cümleyle satıcıyı kolayca atlatmak, savuşturmak varken, müşteri niçin satıcıya uzun uzun ’gerçek satın almama nedenlerini’ anlatıp zaman kaybetsin (!) Değerli meslektaşlarım, beni bir siz anlarsınız … [...]
Satışta başarının ilk adımı kendinize inanmaktır. Öz güveninizdeki bir çatlak diğerlerine bariz bir şekilde görünür ve sizinle iş yapmakta tereddütte kalmalarına yol açar. 1'den 10'a kadar bir ölçek üzerinde (10=”mükemmel”) işaretlerseniz profesyonel bir satıcı olarak yeteneklerinize güçlü bir şekilde ne kadar inanıyorsunuz? Tabi ki ürününüze de inandığınızı varsayıyorum. Eğer ürününüze inanmıyorsanız, okumayı hemen bırakın ve 'inanabileceğiniz' bir [...]
“İpten adam alınır!” Avukatlar için reklam yapmanın serbest olduğu dönemlerde, Türkiye’de daha çok potansiyel müşterinin ilgisini çekmek isteyen bir avukat tarafından verilen bir reklam. Ahh ah çok fazla müşterimiz var “keşke daha az müşterimiz olsaydı!” Hiç böyle diyen birini gördün mü? Ben görmedim..! Ya sen eğer yanıtın evetse farklı dünyalarda yaşıyoruz demektir. Peki ya.. Keşke [...]
Müşteri; ‘acilen teklifinizi iletir misiniz?’, Satıcı; ‘hemen iletiyorum…!’ Müşteri; ‘şu an teklifleri topluyoruz, değerlendirme yapıp size döneceğiz!’ Satıcı; ‘tamam, ama mutlaka dönün olur mu…?’ Müşteri; ‘önce teklifinizi iletin, daha sonra diğer hususları görüşürüz’ Satıcı; ‘tamam ancak tekliften sonra mutlaka görüşelim…’ *** Müşterinin ‘satınalma labirent’inde kayboldun sanırım… Bu yol satışa çıkar mı…? Sahi tam olarak neredeyim [...]
Gerçekleşeme ihtimali olan ‘satış’larını farkından olmadan nasıl riske atıyor olabileceğini hiç düşündün mü?‘Satış’ neredeyse tamam…Bu iş bitti diye düşünüyorsun… ama müşteri bir türlü son noktayı koymuyor, adeta müşterinin işi bir adım daha öteye götürüp el sıkışmasını engelleyen ama senin fark edemediğin ve engelleyemediğin bir takım gizemli şeyler var sanki! Ne yapsan ‘Satış’ bir türlü sonlanmıyor, müşteri [...]
