Peki şeytan Adem’e ne sattı? Hemen elma demeye yelteniyorsun değil mi, ama doğru yanıt bu değil. Hayır, hayır yanlış biliyorsun.! Şeytan Hz. Adem’e asla elma satmadı… Adem de şeytandan asla elma satın almadı... Yıllardır doğru bildiğin bir gerçeğe aykırı gibi görünen bu söz dikkatini çekmiş olacak ki, seni yakaladı bu makalenin içine çekti ve şimdi [...]
Günümüz müşterileri satıcılardan neler bekler? Baskı yaparak satma dönemi geride kaldı, bu zaten hep yanlıştı baskı müşterinin ürkmesine, gardını almasına ve geri çekilmesine neden olur! Manipülasyon ve göz boyama ile satış geride kaldı, yine bu zaten hep yanlıştı, çünkü müşteriler artık daha bilinçli ve çoğunlukla satın almadan satıcının foyası meydana çıkıyor. Şimdi değer sunmanın daha [...]
Sence müşterilerin hepsi aynı mı? Belki ilk bakışta aynı görünebilir, belki hepsine 'müşteri' dememizden kaynaklanıyordur, tüm müşterilerin aynı olduğunu düşünmemiz. Biraz daha analiz gözlüğü ile bakarsan aynı olmadıklarını kolaylıkla fark edebilirsin. Müşteriler kararlarını nasıl verirler? Peki, ‘Şu peşinden koştuğun müşteriler hangi kategoride fiyat, değer, analitik/mantık ve hangileri duygusal temelli kararlar almaya daha yatkın?” "Eğer yeterince [...]
Why do the customers ask “Can you give us a price quote?” and want to hear about a “price” ? Is it because they are willing to buy? Or could there be other reasons? When a customer asks “May I get a ‘quote?”... You try to give your “quote” hurriedly, sometimes even having to pull [...]
"Bir lobi elemanı bütünüyle görünmezdir, ama her zaman göz önündedir, insanların neleri sevdiğini ve sevmediğini unutmaz!" Sonra... "Müşterinin ihtiyaçlarını müşteri daha ona ihtiyaç duymadan bilir." Gerçekten çok güzel tespitler.. Büyük Budapeşte Oteli filminde konsiyerj görevlisi monsieur Gustawe’ın yeni lobi elemanı Zero Mustafa'ya işe başlamadan önce bir lobi elemananın müşterilerilere karşı nasıl olması gerektiği ile ilgili, [...]
Bilgi güçtür, satışta da öyle! Bilgi ama ne hakkında ne kadar, ne zaman? Bir satıcı için müşteri açısından doğru, etkileyici bir yaklaşım sergilemenin kilidi o müşteri hakkında yeterli ve doğru bilgi sahibi olmasından geçer. Ne kadar çok, gerekli ve doğru bilgi edinirsen müşterilerine sunabileceğin faydaları o kadar iyi belirlemekle kalmaz bu faydaları ona nasıl etkili [...]
‘Değer’ mi değmez mi adı üstünde ‘değer’! ‘Fiyatı ne alt eder?’ ‘'Fiyat'a güvenerek mi müşterilerinin karşısına çıkıyorsun, yoksa 'fayda'ya güvenerek mi?’ ‘Satış sunumların 'değer' odaklı mı, yoksa 'fiyat' odaklı mı?’ ‘Ürün ya da hizmetim 'değer'li demeyi rakip satıcılara bırak, sen 'değeri/faydayı' göster!’ Müşteri ile satıcılar diyalog kurduklarında, şayet konu hemen fiyata geliyorsa ve fiyata kilitleniyorsa bir [...]
"Tutum gerçeklerden daha güçlü, önemli ve etkilidir!" 'Yanlış bir tutum veya doğru olmakla birlikte zayıf bir tutum parlak becerilerin katilidir' Nice parlak becerileri olan satıcılar yanlış veya zayıf tutumlarının kurbanı olmuştur. İşin en berbat yanı çoğu bunun tutumlarından kaynaklandığının farkında bile değildir. Farkında ol ya da olma, bil ya da bilme, inan ya da inanma! [...]
‘Departmanlar arasında performansı en ayan beyan ortada ve en göz önünde olanı hangisidir? ‘Patronun gözünün en çok üzerinde olduğu kişiler kimler?’ Peki ya 'finans departmanının dört gözle yeni ödemeler için güzel haberler beklediği kişiler kimlerdir?' desem. Ne yanıt verirsin, 'Elbette satıcılar, elbette satış departmanı..!' Örneğin; Yanlış anlaşılmasın 'muhasebe departmanının önemsiz görmüyorum', ama bu bölümün performansı satıcıların [...]
Yaptığın bir hatayı, bir daha tekrar etmekten kendini nasıl koruyorsun? İşte bu ‘sorunun yanıtı satış kariyerinin kaderini’ belirleyecek! Herkes hata yapar, bu gayet normal ama ‘ilerlemek isteyen aynı hatayı sürekli tekrar etmez!’ Başarılı satıcı hata yapmaz düşüncesi bir safsatadan ibarettir önemli olan, hata yaptıktan sonra ne yaptığınızdır. 'Başarı ile başarısızlık arasındaki yol ayrımı işte tam burada.' Direksiyonu [...]
