Patron, patron…. müşterim ‘fiyatın pahalı’ diyor. Patron; Hayır! “Aslında müşterin ‘fiyat pahalı!’ cümlesini seni başından savmak, atlatmak için bir ‘bahane’ olarak kullanıyor” Ne yani, ‘fiyat pahalı!’ deyip tek bir cümleyle satıcıyı kolayca atlatmak, savuşturmak varken, müşteri niçin satıcıya uzun uzun ’gerçek satın almama nedenlerini’ anlatıp zaman kaybetsin (!) Değerli meslektaşlarım, beni bir siz anlarsınız … [...]
Müzakere Öncesi Kampından Alıntı: "Çatışma nasıl çözülür? , Müşteri nasıl memnun edilir? , Satış nasıl daha iyi bir fiyatla kapatılır?" Ed Brodow Brodow müzakere prensibi şöyle der: Her zaman masadan kalkmaya istekli olmalısın! Satış gerçekleştirme konusunda oldukça kaygılı ve endişelisin ve adeta müşterinin mantıksız, saçma taleplerine ‘HAYIR’ deme yeteneğini kaybetmişsin. Sırf bir satışı kapamış olmak için asla [...]
Ya da “Değerle Farklılaş Yoksa Fiyatla Ölürsün!” mü deseydim? Uzun zamandır ‘satış’ yapıyorsanız şayet, eminim bu sözlerden en az birini duymuşsunuzdur. Faydayı sat ‘fiyat’ı değil… veya ‘Fiyat’ müşteri sadakati oluşturmak amacıyla kullanılabilecek ‘en zayıf ve işe yaramaz’ yöntemdir… veya ‘Fiyat’ için gelen müşteri fiyat için gider… ya da ‘Fiyatınız pahalı’ ifadesi satıcıları baştan savmak için [...]
Satıcıları tir tir titreten bir konu müşteri itirazları! İyi haber geliyor, eğer potansiyel müşteri itiraz ediyorsa, bu İLGİLENİYOR demektir! Ürün ya da hizmetinle ilgili bazı noktalara itiraz ediyorsa, bu ilgilendiğini gösterir. Eğer itiraz etmiyorsa büyük bir ihtimal ilgilenmiyordur. Muhtemelen ilgilenmiyor ve biran önce senin sunumunu bitirip gitmeni dört gözle beklediği için, soru sorup görüşmeyi uzatmak istemiyordur. [...]
Satışın hemen başında potansiyel müşterinin ürün ya da hizmetlerin ile ilgilenip ilgilenmediğini anlayabilir misin? Bir potansiyel müşterinin gerçekten ürün ya da hizmetinle ilgilenip ilgilenmediğini nasıl anlarsın? Peki, ürün ya da hizmetin ile ilgilenmeyen potansiyel müşterilerine nasıl davranmalısın? İŞTE BÜYÜK SIR; Müşterinin kayıtsızlığı yani ilgisizliği bir satın almama sinyalidir. Yakalayabilirsen, potansiyel müşteri sana davranışları veya cümleleri [...]
