Satışın hemen başında potansiyel müşterinin ürün ya da hizmetlerin ile ilgilenip ilgilenmediğini anlayabilir misin?
Bir potansiyel müşterinin gerçekten ürün ya da hizmetinle ilgilenip ilgilenmediğini nasıl anlarsın?
Peki, ürün ya da hizmetin ile ilgilenmeyen potansiyel müşterilerine nasıl davranmalısın?
İŞTE BÜYÜK SIR; Müşterinin kayıtsızlığı yani ilgisizliği bir satın almama sinyalidir.
Yakalayabilirsen, potansiyel müşteri sana davranışları veya cümleleri ile gerçekten mal veya hizmetini alıp almayacağını belli eden sinyaller verecektir. Her zaman verir! Ama önemli olan sen bunların neler olduğunu biliyor, müşteriyi etkili bir şekilde dinleyerek ve gözlemleyerek yakalamaya en önemlisi ilgisizliğini ilgiye çevirmeyi başarabiliyor musun? Daha da önemlisi bunu etkili bir biçimde nasıl yapacağının biliyor musun?
İşte asıl mesele bu.
Potansiyel müşteri eğer her şeye kayıtsız kalıyor veya her şeyi kabul ediyor ve hiçbir şeye itiraz etmiyor, sorular sormuyor ise muhtemelen ilgisizdir. Hele hele Aaa ne kadar güzel, ooo çok iyi vb gibi şeyler söylüyor ise muhtemelen almayacaktır. Gerçek bir alıcı birşeylere itiraz eder, bir şeyler sorar, alacağı şeyi daha iyi ve yakından tanımaya çalışır.
Gerçek bir alıcının ürününden etkilendiğinde veya ürün ya da hizmetin hoşuna gittiğinde muhtemelen soruları ve bir takım itirazları olacaktır.
Diyelim ki, araba satıyorsun gerçek bir alıcı duruma göre muhtemelen şunları söyleyecektir, arabanın pasta cila görmesi lazım, lastikler çok eskimiş yenilenmesi lazım, kaç bin km de, bakımları muntazam yapıldı mı, kaçıncı sahibisiniz, ne gibi hasarları oldu, içerisinde sigara içildi mi? vb. Bu sorular geldiğinde alıcı gerçekten senin ürününün kendisine uygunluğunu anlamaya çalışıyor, ürününü analiz ediyor demektir. Ürünün ile gerçekten ilgileniyor demektir. Şayet aradığı gibi bir şey ise, satın alma ihtimali çok yüksektir.
Gerçek bir alıcının ne zaman fiyat harikaymış, her şey çok iyi dediğini işittin? Gerçek alıcılar genelde fiyatın yüksek olduğunu, ürününde bazı eksikler ve kendi isteğine uymayan hususlar olduğunu belirterek pazarlıkta kendileri için uygun manevra alanları oluşturmaya veya bulmaya çalışıyorlardır, sorular ve itirazlar satın alma sinyalleridir, bunlara hazırlıklı isen bu sinyalleri satışa çevirebilirsin.
İŞTE BÜYÜK SIR; Bu tip durumlara karşı HAZIRLIKLI OLMAK.!
En büyük problem itirazlar değil, kayıtsızlıktır diğer bir ifadeyle ilgisizliktir müşteri söylediğin şeylere kayıtsız kalıyorsa işte bu kötüye işarettir. Ama itiraz ediyor, uğraşıyorsa bu iyiye işarettir. Baksana! Müşteri almak için çalışıyor, çabalıyor eğer almak istemiyorsa o zaman neden sorular soruyor veya fiyatı düşürmeye çalışsın ki. Neden zaman harcasın. Her kesin zamanı değerli müşterinin zamanı da ?
Sözün özü, sakın çoğu satıcının düştüğü, bu müşteri zaten alıcı değil, öyle ise onunla fazla ilgilenmeme gerek yok bu tip müşterileri bir an önce geçiştir ve başından sav, gibi düşünme hatasına sakın ama sakın sende düşme. Dostluk kurmana engel mi var, bu tip yanlış davranışlar müşteri ile dostluk kurup bir başka zaman iş yapma ihtimalini yok eder, uzun vadede beklide kısa vadede bu senin zarar hanene yazılır. Bu çok ölümcül bir hatadır. Her müşteriye dostça, ilgiyle, saygılı ve ölçülü olarak yaklaş.
Bir keresinde, benimle alış veriş yapmayacağına kesin inandığım bir potansiyel müşterim vardı. Kendisi ile hemen hemen hiç işimiz olmadı ama iyi iki dost olduk hala görüşüyoruz. Kendisi ile iş yapamadık ama beni amcası ile tanıştırdı amcası ile onlarca iş yaptık hala yapmaya devam ediyoruz.
Potansiyel müşteri, seni sever ve güvenirse bu gün almazsa yarın alır, kendi almazsa dostuna aldırır.
“Müşterinin kalbini kazan, cüzdanı ve referansları arkadan gelecektir.” Baran ŞİMŞEK
