‘Daha değerli olma veya görünme odaklımısınız, yoksa daha ucuz olma odaklımı?
‘Fiyatı satma, faydayı sat!’
‘Fiyata karşı, değer’
‘Fiyatın panzehiri fayda’
Satıcılar açısından satışta belkide anlaşılması ve karanması en çetrefilli konularından biri de ‘değer/fayda’ dır, senin için de öyle mi?
Pek çok kişi ‘değer veya fayda’ dan bahs eder ancak pek azı anlaşılması kolay örnekler sunar.
‘Satışta değer’ konusuna girmeden önce şunların farkında olman, son derece önemli.
‘Değer/fayda’ fiyat ile doğru orantılıdır değer arttıkça fiyat da artar, yani; ‘müşterinin ödemek isteyeceği veya gözden çıkaracağı meblağ’ da artar diğer yandan, değer azaldıkça fiyat da düşer ‘müşterinin ödemek isteyeceği meblağ,’tutar da azalır’.
‘Değer/fayda’ fiyat ile doğru orantılıdır ‘müşteri tarafından algılanan değer’ arttıkça, fiyat artar. Müşteri tarafından algılanan değer azaldıkça fiyat düşer.
İnce Bir Detay; Sadece ürün ya da hizmetinizde artı değerler olması yetmez aynı zamanda bu değerin müşteri tarafından algılanması ve işine yaraması gerekir.
Konu değer/fayda, müşteri ve satıcı olunca bir kaç ihtimal ortaya çıkıyor.
İhtimal bir, Ürün veya hizmetinde benzerlerine göre müşterin için ‘ekstra artı bir değer/fayda’ var, ama ne sen ‘satıcı’ ne de ‘müşteri’ bunun farkında değilsiniz.
İhtimal iki, Ürün veya hizmetinde muadillerine göre ‘ekstra artı bir değer/fayda’ var, satıcı olarak sen bunu farkında değilsin, ama müşteri bunun farkında…
İhtimal üç, Ürün veya hizmetinde benzerlerine oranla artı bir değer var ve sen‘satıcı’ bunu farkındasın ama müşterin farkında değil…
İhtimal dört, Ürün veya hizmetinde muadillerine oranla ekstra artı bir değer yok, ama sen var sanıyorsun veya müşterine varmış gibi göstermeye çalışıyorsun…
İhtimal beş, Satmış olduğun ürün veya hizmetinde benzerleriyle aynı ancak ‘müşterini algısına’ yönelik sihirli bir dokunuşla ürün ve hizmeti daha değerli gösterebilirsin.
Her bir senaryo farklı farklı sonuçlar doğurur, merak mı ediyorsan. Eğitime zaman ayır, yatırım yap ya da indirim yaparak, karını sıfırlayarak satıcılık ünvanı altında ‘siparişçilik’ yaparak iş kazanmaya devam et.
Üründe hizmette hiç bir değişiklik yapmadan da değer eklenebilir mi?. İşte gerçek hayattan bir örnek
Daryl Ducts Unlimited işimli şirket restoran dablumbazı ve borularının temizlenmesi konusunda Chicagoland’da faaliyet gösterir. Şirket çalışanları temizliğe genellikle restoranların kapalı oldukları saatlerde geliyor. Bundan ötürü restoran personeli ile temizlik ekibi bir birlerini görmezler.
Sigorta şirketine göre dablumbaz, baca ve boruların yılda en az birkaç kez temizlenmesi gerekmektedir. Daryl temizlediği her dambulmazın üzerine ne zaman temizliğini gösteren bir bir sticker yapıştırır. Bu temizliğin ne zaman yapıldığını gösteren basit bir etikettir. Genellikle damlumbaz ve diğer ekipmanlar bir kaç gün içerisinde hemen pislenir.
Bu gibi durumlarda müşteri şirketi arar ve temizliğin yeterince iyi yapılmadığından şikayet eder ve şirket temizliği gözden geçirmesi için bir ekip gönderir.
Müşteri boş yere stres yaşar, şirket boşu boşuna elemanlarını yeniden kontrole gönderir.
Sektördeki diğer şirketlerin aksine Daryl etiketlere artık temizliğin yapıldığı tarihi yazmak yerine bir sonraki temizlik zamanını yazmaya başlar, bundan sonra tüm şikayetler bir anda kesilir.
Ve genellikle temizlik belirlenen tarihten bir kaç gün önce yapılır bu durum müşteriye temizlik şirketinin tarihe riayet konusunda ne kadar hassas olduğunu gösterir. Artık Darly’nin müşterileri artık dablumbaza bakıp ‘acaba yeterince iyi temizlendi mi?’ gibi bir kuşku dolu düşüncelere kapılıp kaygılanmaktan kurtulur. Aksine temizlik şirketinin işinde ne kadar ciddi olduğunu ve yeni temizleme tarihinin şimdiden belirlendiğini görerek memnun olur.
Daryl tarihi değiştirerek basit bir şekilde ‘müşterinin algısını’ değiştirdi. Bu değişiklik müşteri sadakatine eşsiz bir biçimde hizmet etti.
Müşterinin neleri değer olarak algıladığını anlamak ve buna uyum sağlamak müşterinin değil satıcının görevi.
“Değerle farklılaş ya da fiyatla ölürsün!” Jeffrey Gitomer
Hızlı, bereketli, kolay, karlı ve bol satışlar
Örnek Kaynak; Kitap Adı WHY CUSTOMER COME BACK
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteride direkt fiyata geçer!” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
