Müşterileri her istediğine kolayca ikna edebilsen, işe rakibinin hangi müşterisinden başlamak isterdin?
Bir insan ‘gerçekten inanmadığı’ ve ‘ikna olmadığı’ bir şeye mi daha kolay ‘ikna eder’ ve ‘inandırır’, yoksa ‘inandığı’ ve ‘ikna olduğu’ bir şeye mi?
Potansiyel veya mevcut müşteriler ürün ya da hizmetleri almaya kendi kendilerine mi ‘ikna’ olurlar? Acaba..(?)
İkna hakikaten son derece tesirli ve nüfuz edici bir silahtır. Öyleyse rakibinden evvel, en kilit inceliklerini öğrendiğinden ve kullandığından emin olsan iyi edersin.
Satıcılar çok iyi bilirler ki, satış genellikle kendiliğinden gerçekleşmez, ürün ya da hizmet ile potansiyel veya mevcut alıcının…
istekleri, beklentileri, hayalleri, amaçları, duyguları, hevesleri, tutkuları, korkuları ve ihtiyaçları arasında duygu ve mantık temelli yoğun bağlar kurabilen çok önemli bir aktöre ihtiyaç vardır.
Bu potansiyel müşteriyi satın almak için harekete geçiren kişi ‘satıcı’ bu bağları inşa etme, fark ettirme işi de ‘ikna’ dır.
Konu ikna olunca çok önemli bir nokta ıskalanır, es geçilir…
Genelde ‘müşteriler gerçekten ikna edilebilirler mi?’ ,
‘peki, müşteri nasıl ikna edilir?’ ,
‘tam başka bir yerden satın alacakken, müşterilerin fikirleri değiştirilebilir mi?’
‘ikna satışta gerçekten işe yarar mı ve nasıl kullanılır?’ gibi sorular üzerine odaklanılır.
Maalesef, müşterinin nasıl ikna edileceğine odaklanmaktan olsa gerek, satıcının müşteriyi ikna etmeye başlamadan önce hangi hususlarda ikna olması gerektiği üzerinde pek durulmaz(!)
Ayrıca, konu ‘ikna’ olunca ayrıca ‘ikna’ ya yüklenen farklı farklı, çarpık çurpuk anlamlar, imalar çıkıyor karşımıza örneğin…
İknanın İtibarını Zedeleyen Yaklaşımlardan Bazılar;
Müşteriyi ikna etmek mi, yoksa gerçekte manipüle etmek mi demek istiyorsun?
Müşteriyi ikna etmek mi, yoksa evirip çevirip ihtiyacı olmaya bir şeyi satın almayasını sağlamaya çalışmak mı demek istiyorsun?
Müşteriyi ikna etmek mi, yoksa baskıyla, bıktırıp satın almasını sağlamaya çalışmak mı demek istiyorsun?
Müşteriyi ikna etmek mi, yoksa kendisine gerçekte fayda sağlamayacak bir şeyi ucuz satış teknikleri ve taktikleri ile satmaya çalışmak mı demek istiyorsun?
‘İkna’ satışta en yanlış kullanılan kelimelerden bir tanesidir. Yanlış bir ikna tanımı ile yola çıkmak satıcının hem satışı anlamasını önünde bir engel hem de, müşterileri ile istediği uzun vadeli ilişkileri geliştirmesinin önünde büyük bir engeledir.
KİLİT SORU; Yukarıdakilerden hangisi senin ikna anlayışını ifade ediyor, yoksa bunlar içerisinde sana uygun bir soru veya anlam yok mu? O zaman birde buna bak.
Müşteriyi ikna etmek mi, yoksa gerçekten ihtiyacı olan, kendisine fayda sağlayacak ve verdiği paranın her kuruşunun karşılığında değecek bir şeyi satın alması konusunda farkındalık oluşturmak mı?
İkna etmek farkındalık oluşturmaktır, satın alma motivasyonu nedeni veya motivasyonu oluşturmak için ürün ya da hizmetinize farklı bir açıdan veya açılardan baktırmak anlamları taşır.
Kimi satıcılara göre müşteriyi ikna etmek ürünle ilgili tüm teknik özellikleri şiir gibi sayıp dökmekten ve müşterini konuşmasına dahi fırsat vermemekten geçer.! Oysa ki müşteriler hiç bir ürün ya da hizmeti özelliğinden dolayı değil özelliğin gerisinde elde edecekleri faydalardan dolayı isterler.
Örnek; Sağlam bir ev almayı düşünen bir müşteri ile bir satıcı bir araya gelir.
Yanlış: “Bu ev özel beton ve demirlerle depreme karşı daha dayanıklı bir hale getirilmiştir.” (Özellik)
Doğru: “Bu ev deprem anında aileniz için en güvenli sığınak olacaktır.” (Fayda)
Kendi inanmadığın bir şeye birini ikna etmek mi kolaydır yoksa, gerçekten inandığın bir şeye ikna etmek mi daha kolay? Elbette gerçekten inandığınız bir şeye ikna etmek daha kolaydır.
Bunun içindir ki, bir ‘satıcı’nın bir müşteriyi her hangi bir şeye ’ikna etmeye’ çalışmadan ‘ikna olması’ gereken 3 çok önemli temel şey vardır;
- Müşterinin ürün veya hizmetten gerçekten ’fayda elde edeceğine’ ikna olmak, inanmak.
- Müşterinin ürün veya hizmete gerçekten ‘ihtiyacı olduğuna’ ikna olmak, inanmak.
- Ürününün müşteri için ‘en doğru seçin’ olduğuna ikna olmak, inanmak.
Müşteriyi ikna etmek; gerçekten ihtiyacı olan, kendisine fayda sağlayacak ve verdiği paranın her kuruşunun karşılığında değecek bir şeyi satın alması konusunda yeni aynı zamanda güçlü bir farkındalık oluşturmaktır?
Bunu almanız lazım, bu tam size uygun bir şey, bana güvenin bu çok harika… gibi manipülatif cümlelerle belki bazen müşteriyi satın almaya ikna edebilirsiniz ancak çoğu zaman müşteri karşısından kendinizi küçük duruma düşürmenin ötesine geçemezsiniz.
Şuan sattığınız ürün veya hizmetle ilgili bu 3 şeye gerçekten inanıyor musunuz? İnanıyor gibi yapmayı kast etmiyorum.
Gerçekten inanıyor musunuz yoksa?
Kolay, hızlı, bekeretli ve bol satışlar…!
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteride direkt fiyata geçer!” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
