Pişman Olmadan Müşterilerinin Gizli Potansiyellerini Ortaya Çıkar

Müşterinizin Gizli Potansiyellerini Ortaya Çıkarın

Senaryo Şöyle; Çok iyi bir müşterinin geçmişte, bu günlerde peşinden koştuğun çok büyük ve önemli bir firmanın satın alma …….

Satışta soruları etkili kullandığına inanıyor musun, bundan emin misin?

Etkili, güçlü soruları olmayan bir satıcı savaşa cephanesiz giden bir askere benzer ve ya müşteri tarafından ya da rakip satıcı tarafından oyundan atılır.

Satış soruları ara ara güncellemeyen, güçlendirmeyen, revize etmeyen satıcı da dünyadaki modern değişime rağmen silahlarını yenilemeyen, geliştirmeyen bir satıcıya benzer.

Bu durum müşteri tarafından göreceği ilgili de saygıyı da olumlu ya da olumsuz etkiler.

Yoksa gelişmiş modern silahlar yerine hala ok kullanmayı mı tercih ediyorsun?

Etkili soruların olmadığı için büyük fırsatlar kaçırdığını fark etsen, ne hissederdin?

Etkili soruları etkili bir şekilde kullanmayı bilmediğin için inanılmaz fırsatları kaçırdığını farketsen kendinle ve içinde bulunduğun bu durumla ilgili neler düşünürdün?

İşte, potansiyel veya mevcut müşterilerine yöneltebileceğin, etkili sorulardan bir tanesi.

Senaryo Şöyle; Çok iyi bir müşterinin geçmişte, şuan peşinden koştuğunuz büyük bir firmanın satın alma bölümünde uzun yıllar çalıştığını ve çok sıcak ilişkileri olduğunu ve bu ilişkilerin bu gün de hala devam ettiğini ve süreçte size yardım etmeye istekli olduğunu öğrenseydin ne hissedersin, ne düşünürdünüz?

Bir şeyi bir kez yapmak hatadır ancak sürekli yapmak artık bunun bir karar olduğunu gösterir.

Hissedeceklerin veya düşüneceklerin duruma göre değişir, Bunu peşinden koştuğun potansiyel müşterilerinin büyük bir projesini başka bir firmaya verdiğini öğrendikten sonra öğrenseydin ne olurdu?

Tren kaçtı, zamanına doğru soruyu sormadığın için fırsatı kaçırdın. Peki, şimdi kimi suçlayacaksın, suçu kime atıp kendini rahatlatacaksın.

• Fiyat
• Çetin rekabet şartları
• Rakipler
• …. ya da gerçekle yüzleşip satış konusunda kendini geliştireceksin.

Bu konudaki pişmanlığın kendinle ilgili neler düşündüğün?

Ya yetersiz satış bilgin sana ve şirketine bu güne kadar kaybettirdiklerini düşünmek,

Bu tip hesaplaşmalar çok can sıkıcı değil mi, ama gerçeklerle yüzleşmek ilerlemek istiyorsan geçmen gereken bir süreçtir.

Hayatta kimleri pes eder kimileri dersini alır, kulağına küpe eder, kendini geliştirir ve yoluna daha kararlı ve güçlü bir şekilde devam eder.

Önemli bir hatırlatma, bu soruyu müşterin veya potansiyel müşterin ile ancak samimiyet, sıcak bir atmosfer oluşturduğunda etkili olarak kullanabilirsin.
Ayrıca bu sorunun formatını ucu açık olacak şekilde istediğin gibi güncelleyebilirsin, tabi karşı tarafta oluşturacağı etkiyi azaltmadan.

Şimdi Çözüme Katkı Sağlayacak Soruya Gelelim

işte soru geliyor…

“Bundan önce hangi firmalarda ve sektörlerde çalıştın, bu firmalardan hangileri ile görüşmemi önerirsin, ayrıca hangiler ile görüşmemi önermezsiniz ve neden?”

Bu soruyu standart olarak uygun her durumda kullanmış olsan, çok önceden bu müşterinin şimdi satış yapmaya çalıştığın potansiyel müşterinin işini almada sana ciddi avantaj sağlayacağını bilir ve bunu etkili bir şekilde kullanabilirdin. Ayrıca bunun dışında çok daha avantajlı ve kolayca kaçırdığın bir çok işi ve potansiyeli yakalama şansın artardı.

Sence de öyle değil mi?

Ama biliyorum bazı satıcılar eğitimleri sevmez onlar zaten her şeyi bilirler.

Basit bir soru gibi geliyor değil mi, basit ama önemli.

Tıpkı bir bombanın pimi gibi o da basit bir pim sonuçta ama “önemli bir yerde önemli bir amaç için kullanılan basit bir pim”, yanlış zamanda yanlış şekilde kullanırsanız, sonuçlar kötü olabilir.

Sen ne düşünüyorsun?
Sence bu tip sorular işe yarar mı?
Bu soruyu şimdiye kadar kullansan fazladan kaç müşterini da olurdu?
Daha etkili olacağına düşündüğün özel bir sorun veya soruların var mı?

Satışta ustalaşmak, karı artırır, satış sürecini kısaltır, satıcının moralini ve öz güvenini artırır.

** *** *** *** **

Satış eğer bilirseniz kazancı, adrenalini en yüksek ve en eğlenceli meslektir, ama eğer bilmezseniz çok acımasızdır. Satış sevdalısı dostlarım size hızlı, tekrar eden, uzun vadeli, eğlenceli ve bereketli satışlar diliyorum.

Satış Eğitmeni Baran Şimşek

Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni

www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.

“Sadece ürün bilgisiyle satış yapılabilseydi, muhtemelen üretim müdürleri satış rekorları kırardı?” Baran Şimşek

© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısın, not;kimse geri çevrilmez.

Satışın Gücüne İnanıyoruz!

 İNSANLAR NEDEN SATIN ALIRLAR? E-KİTAP