Müşteriler ‘ne isterler?’
Soruyu daha da derinleştirelim, müşteriler ’gerçekte ne isterler?’
Müşterilerin ürün ya da hizmet satın almaktaki ‘asıl amaçları’ neler olabilir?
Müşteriler ‘neden’ ürün ya da hizmet satın alırlar?
Ürün ve hizmetin gerisinde, perdenin arkasındaki ulaşmak istedikler gerçek gayeler nedir, nelerdir? diye sorsam.
Muhtemelen, ‘ne olabilir ki, elbette sunduğum ürün ya da hizmeti isterler diyeceksin!’ Bende bu yanlış bir cevap hemde yüzde yüze yanlış diyeceğim.
Bana anlat bakalım ‘peki gerçekte müşteriler ne isterler?’ diye soracaksın. İşte bir çok ‘satıcı’nın yanıldığı, kafasının karışık olduğu, bazılarının bulanık gördüğü, bazılarının farkında dahi olmadığı yanıt geliyor.
İşin en kritik ayırımı bu noktada başlıyor. ‘Ürün ile üründen elde edilebilecek faydaları bir birinden ayırmalısın!’ kendini ‘satıcı’ zanneden ama aslında ‘siparişçi’ler sınıfının bir üyesi olan ‘satıcı’ların bulunduğu bu gruptan çıkarmak istiyorsan, o zaman işe buradan başlamalısın.
Müşteriler aslında ne sattığın ‘ürünü’ ne de ‘hizmeti’ istemezler.
Peki öyleyse müşteriler gerçekte ne isterler? İşte sana bir kaç ipucu, bunu kendi ürün ya da hizmetine uygulayarak perdenin arkasındaki gerçekleri görebilirsin.
Hiç kimse Mercedes satın almaz!
Sence lüks marka bir otomobil almak isteyen bir müşteri gerçekte neden mercedes markasını tercih ediyor olabilir? Muhtemelen, geri planda şu faydaları elde etmek istiyordur şu amaçlara ulaşmak istiyordur da ondan.
zengin görünmeyi,
itibarın arttırmayı,
prestijin yükseltmeyi,
gösterişi yapabilmeyi,
sosyal bir statü kazanmayı,
saygı görmeyi,
güçlü görünmeyi,
konforu,
egolarını tatmin etmeyi,
kimine göre daha da önemlisi, sorunsuz sürebileceği bir araba satın alır,
Lüks bir otomobil almak isteyen potansiyel bir müşteri gerçekte, geri planda bu ve benzeri faydaları satın almak elde etmek ister.
Eğer potansiyel müşterinin ürün ya da hizmetinden elde etmek istediği faydayı tespit edebilir, ortaya çıkarabilirsen; İşte o zaman ürün yada hizmetin ile müşterini gerçek ihtiyaçları arasında daha direkt ve sıkı daha ‘duygusal’ ve ‘mantık temelli’ bağlantılar kurabilme ve satın alma isteğini tetikleme şansını yakalayabilirsin.
Ürün ya da hizmetinin müşterinin gerçekte elde etmek istediği faydayı nasıl sağlayacağını gösterebilirsin.
ZİHNİNE KAZI: Müşteriler ürün ya da hizmetinden elde edecekleri faydayı, değeri isterler.
Peki, şık bir kıyafet almak isteyen bir müşteri sence gerçekte ne istiyor olabilir?
‘İyi bir ilk izlenim oluşturmak’,
‘Daha güzel ve etkileyici görünmek’,
‘Öz güvenini artırmak’,
‘Başkaları tarafından daha hızlı kabul görmek’,
İŞİN DÖNÜM NOKTASI: Bunu öğrendikten ya da ortaya çıkarttıktan sonra artık.
Arabayı satma, bu arabanın ‘müşterinin prestijine’ nasıl eşsiz bir değer ve katkı sağlayacağını göster,
Arabayı satma, bu arabanın ‘müşterinin zengin görünme ihtiyacını’ nasıl karşılayacağını göster,
Elbiseyi satma, elbisenin ‘müşterinin güzel görünmesine’ sağlayacağın katkıyı göster,
Elbiseyi satma, elbisenin ‘müşterinin iyi bir ilk izlenim oluşturmasına’ nasıl olumlu bir katkı sağlayacağın göster,
ALTIN NASİHAT; Düşük fiyat müşteri sadakati oluşturmaya yetmez! Müşterilerine en düşük fiyatı değil en yükse değeri sunmaya çalış, en düşük fiyat olmayı hedeflemek yerine vazgeçilemez değerli bir kaynak olmayı hedefle.
Ürünü satmayı bırak! Faydayı göster! Gerisini müşteriye bırak, müşteriler elde etmek istedikleri faydayı gördüğü ürün ya da hizmetinin sağlayacağına kesin olarak inandığı an veya ikna edildiği an senden satın alır. Ama eğer buna inanmaz ya da küçük bir kuşku duyarsa o zaman seni tercih etmez, fiyatın daha ucuz olsa bile.
Bu konuda Jeffrey in güzel bir sözünü hatırlatmak istiyorum.
“En düşük fiyat her zaman en düşük kar demektir, değer/fayda fiyatı alt eder!”
Etkili bir satıcı olmak ister misin?
Sadece elbise satan bir ‘siparişçi olma, doğru renk ve kıyafet seçimi ile müşterini etkileyiciliğini artıran bir uzman ol.
Sadece elbise satan bir ‘siparişçi’ olma, müşterilerini içerisine girmek istediği kabul görmek istedikleri topluma en uygun kıyafetleri seçen ve bir araya getiren bir stil uzman ol,
Sadece elbise satan bir ‘siparişçi’ olma, elbise ile müşterinin çevresine karşı güçlü bir imaj oluşturmasına yardım eden bir danışman ol,
Sanırım yeterince ip ucu aldın. İşte şimdi işinde daha uzman olmak isteyenlerle sıradan kalmak isteyenlerin ayırım noktasındayız, ilerle ya da geri çekil. Zihnini zenginleştirmek bir adam daha ileriye gitmek ister misin? şuraya bir göz at.
BÜYÜK HATA; Satıcılar en büyük hatalarından biri ürünün veya hizmetin teknik özellikleri hakkında uzmanlaşırken ürünlerin ya da hizmetleri potansiyel müşterilere ne gibi faydalar sağlayacağı konusunda uzmanlaşmaya yeterince zaman ayırmamaları ve yeterince şey bilmemeleridir.
Sadece teknik özellikleri bilmeye odaklıysan farkında ol ya da olma ‘kendini ‘fiyatı satma konusunda geliştiriyorsun’ demektir, fakat faydaları bilmek değeri satmanıza yardım eder. ‘Değer ağır basınca fiyat ikinci plana düşer.’
Ayrıca teknik bilgiler satış yapmanız için gereklidir ancak yeterli değildir.
Bu konuda Baran Şimşek’in (yani benim) bir sözümü paylaşmak istiyorum.
“Sadece ürün bilgisi ile satış yapılabilseydi, muhtemelen üretim müdürleri satış rekorları kırarlardı!”
Hızlı, çok ve sürekli tekrar eden satışlar!
Satış Eğitimi | Neden Satış Eğitimi | Üç Kritik Satış Becerisi | Satış Eğitmeni
www.baransimsek.com‘a abone olun makalelerim her hafta e-mailinize gelsin.
“Müşteriyle dostça bir ilişki geliştirmeden direkt satışa geçersen, müşteride direkt fiyata geçer!” Baran Şimşek
© 2017 Tüm Hakları Saklıdır. Bu makaleyi kullanabilmek için Baran’dan yazılı izin almalısınız.
Satışın Gücüne İnanıyoruz!
